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太阳能热水器农村市场攻略

  伴随着太阳能热水器在城市市场的需求主要走集体安装、热水工程和与建筑一体化的道路,在太阳能热水器渠道的建设过程中,国际市场和农村市场是主流,但由于目前只要少数太阳能热水器企业有能力运作国际市场,因此,绝多数太阳能企业都将目标集中在乡镇农村市场,如笔者在最近调研市场的过程中发现,在安徽的有些乡镇,同一天同时搞促销活动的太阳能热水器厂家达到近10家,为了抢占乡镇农村市场,在终端的激烈竞争正在不断上演,那么,面对激烈的同质化竞争,太阳能热水器如何有效开拓农村市场呢?笔者结合给企业咨询和策划的经历,从如下几个方面来揭秘农村市场的开拓。

一、营销模式的设计

随着最近几年安徽、江苏、浙江、山东等省份太阳能产业的快速发展,在这些区域的农村市场,太阳能热水器的竞争已经非常激烈,消费者不仅有品牌意识,而且对价格的敏感度较高,因此在这些市场设计营销模式的时候就需要考虑到渠道的扁平化,如笔者策划的某品牌太阳能,在进入一些新乡镇和农村市场前期,采取的是直供的方式,价格竞争力非常明显,等市场初步形成规模和气候后,再由直供转变为县级经销,因为随着市场不断发展壮大,后续的售后服务要求越来越高,采取这种模式,该品牌太阳能热水器在几个县域市场的市场占有和品牌知名度快速成为了前三强,其实,营销模式最适合的就是最好的,这要求太阳能企业在不同的区域市场采取不同的模式,因为在上述提及的一些成熟的市场,太阳能热水器的竞争主要是行业和品牌之间的竞争,而在西南、广西、湖南、江西等区域,太阳能热水器的竞争体现在同电热水器和燃气热水器这些替代品之间的竞争,不同的竞争态势决定了企业应该采取的营销模式,如是设立办事处还是采取寻求区域代理;如是直供还是经销等等。总体上来说,在营销模式设计的过程中,渠道扁平化是趋势,采取县级经销制将会是许多厂家的主流模式。

二、经销商的选择

根据笔者的市场调查和实际经验,在开拓乡镇和农村市场的过程中,在经销商的选择方面,首选经营家电和经营摩托车的经销商,特别是格力空调、美的空调等家电经销商,这些经销商不仅经济实力不错,而且售后服务意识和能力都比较强,况且空调和太阳能热水器之间也有一定的相关性;对于摩托车经销商,主要是最近几年这个行业的不景气迫使他们纷纷转型,而摩托车的经销商也具有较强的经济实力。除了“借道”这两个行业的经销商,实际上“开道”培育也是可行的,如对于一些想创业的群体,创业激情比较高的人群;对于一些具有较强资金实力或者是有分销网络或人脉资源的群体等都是可以培育的,对于乡镇和农村市场的开拓,经销商的选择非常重要,因为从水暖建材商到家电经营商,从装修装饰工到水电安装工都是太阳能热水器企业的选择。

三、宣传策略的组合

在乡镇农村市场,太阳能热水器品牌的宣传也尤其重要,目前,墙体广告、三轮车蓬、横幅、宣传单页、路牌广告等宣传策略不断,但笔者认为最适合的就是最好的,而且在宣传的过程中要打组合拳,在一些重点路口、铁路沿线、集贸市场等区域要强化宣传,同时,宣传需要超公益化、实用化等角度入手,如笔者曾辅助一客户在促销的过程中设计新能源方面的宣传画和挂历,这些宣传画和挂历非常实用,而且带有公益性,效果也比较明显。当然,在宣传的过程中途径和思路还非常多,如设计中小学生课程表、如科普手册等等。

四、促销策略的制定

在销售的“最后一公里”,促销犹显重要,合理合时的促销会激发太阳能热水器的销售,从时机上看,对于每年的上半年,自三月底到五月底是促销的有效时机;从方式上看,演出、动力伞飞行、买赠、抽奖、限时促销等策略在不断上演,由于促销的策略和模式都容易模仿,因此关键在操作过程中细节的注意和执行,如笔者曾为某太阳能企业设计促销策略,一方面是“开箱有礼”,每台太阳能热水器里面放一把雨伞或一个水杯,另一方面是在设计路演的过程中,采取系列化和持续化的方式,前期深入宣传推广,活动现场加强互动,后期加强跟踪,通过系统化的策略,曾创造了几个乡镇单店日销售突破70台的记录,对于太阳能热水器的促销来说,需要新颖和激发消费者的好奇心,将其潜在需求转变为现实需求,并且通过促销来造势,不仅赢取销量,而且赢得眼球。

总之,“会议招商+终端促销”已成为目前许多太阳能热水器企业的营销模式,在开拓乡镇农村市场的过程中,前期需要提供培训支持,招好商;后期需要促销体系,卖好货,同时搞好客情维护,发挥客户的口碑效应,进而决战农村市场。


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